N°1 de la mise en relation entre les entreprises
et les Téléprospecteurs (trices) Salariés & Freelance

Téléprospection définition

La téléprospection concerne l’activité de prospecter essentiellement par téléphone, les activités qui concerne la téléprospection sont souvent des activités de prise de rendez-vous, de qualification de fichiers, de détection de projet, parfois la téléprospection peut amener aussi à vendre par téléphone, lorsque cela concerne des produits plutôt simples, mais aussi faire des sondages par téléphone, générer du trafic sur un site internet ou sur pour l’évènementiel, les salons et autres. La téléprospection peut concerner aussi la relance de facture et le recouvrement, souvent appelé recouvrement de créances par téléphone.

Les téléprospecteurs sont des personnes sédentaires, elles ont un niveau particulier de compétences dans leur domaine.

La téléprospection se pratique au sein de l’entreprise avec des profils plutôt sédentaires, souvent les entreprises externalisent la téléprospection à des centre d’appels (call-center), les sociétés externalisées proposent des services à la réussite, au pourcentage ou au temps passé, les entreprises externalisent la téléprospection pour des missions ponctuelles ou pour des campagnes de téléprospection de grande envergure.

Les entreprises faisant appel à un call center devront vraiment garantir une formation au produit ou service proposé car c’est ce qui fera toute la qualité de la campagne de téléprospection. Dans le domaine de la téléprospection externalisée il y a de plus en plus de prestataires basés à étrangers, des centre d’appels offshore, qui proposent leurs services à des tarifs ultra compétitifs, il faudra juste faire une période d’adaptation pour valider la qualité des services et la pertinence de la réussite de la campagne de téléprospection, attention à la qualité des appels sortants.

La détection de projet se fait souvent en interne dans l’entreprise car c’est un sujet précieux pour la réussite du service commercial de l’entreprise, en effet, la qualité de la détection engagera la vente par la suite, le commercial terrain ou le service commercial de l’entreprise aura pour mission de finaliser la vente.

Dans la plupart des cas, la téléprospection consiste à prendre des rendez-vous pour le compte de commerciaux ou agents commerciaux qui vont ensuite assurer la vente de produits ou services chez le client, la téléprospection peu aussi déboucher sur des rendez-vous par téléphone, de plus en plus fréquent depuis quelques années. La téléprospection servira à découvrir le prospect, mettre à jour les informations de la société ou du particulier si c’est le cas, pour organiser au mieux la suite du processus de vente, par exemple ; faire la découverte des besoins pour préparer le travail du commercial qui pourra alors adapter son argumentaire selon les besoins du client. La téléprospection aboutie rarement sur la vente, c’est un processus en deux temps, le téléprospecteur fais la découverte et organise le rendez-vous, le commercial argumente et mène le processus jusqu’à la vente. La téléprospection sera alors le contact frontal et le premier contact avec les prospects, l’importance d’une téléprospection de qualité est indéniable, un prospect perdu lors de la téléprospection est difficilement récupérable.

La téléprospection en plusieurs points principaux :

Préparation mentale et suivi d’un argumentaire commercial précis et bien ficelé
Avoir un discours de qualité de façon à rassurer son interlocuteur
Prise de contact avec des prospects intéressés par les services ou au produits proposés
Présentation de l’entreprise représentée
Détecter des besoins, découvrir le prospect pour proposer des solutions
Répondre aux attentes et questions des clients
Adapter sa réponse selon la réaction du prospect (s’adapter)
Mettre les données à jour sur la fiche client (remplissage de données sur un CRM)
Informer le client ou le prospect sur les services ou les produits, sans aller dans les détails
Assurer un suivi de la suite des évènements, exemple, se renseigner sur la réussite des commerciaux suite à la prise de rendez vous
Adapter son argumentaire avec l’expérience client, améliorer et maitriser avec l’expérience
Remise en question et prise de recul suite à un refus.

Activités de la téléprospection et compétences requises :

La téléprospectrice doit maitriser les éléments suivants :
- argumentaire et script téléphonique
- connaitre les fondamentaux de la relation client
- savoir prendre des rendez-vous par téléphone
- elle devra maitriser les Techniques de commercialisation
- la qualité première d’un téléprospecteur est : l’écoute
- être capable de gérer ces émotions et son stress
- la maitrise des techniques du télémarketing
- savoir prospecter par téléphone
- une maitrise des outils informatique et téléphonique
- la maitrise des logiciels de type CRM, outils de gestion commerciale